Биржевые и брендированные агротовары: тернистый путь

российской органики 1 Органическое сельское хозяйство буксует. И не только в России. Общий экономический спад, инфляция, появление всё большего количества статей расходов в городах – эти и другие факторы обусловливают, что доля расходов на качественные продукты питания остаётся низкой. Но в любой макроэкономике есть ниши и лазейки для предприимчивых микроэкономистов. Возьмём для анализа типовой пример для современной сельхозки. Есть сельскохозяйственное предприятие. Оно много лет работало по простым и понятным «валютным» культурам (пшеница, рапс, подсолнечник, сахарная свёкла и др.). Есть чёткие технологические карты, как вырастить, есть огромный рынок и закупщики, которые возьмут с поля или со склада. Провёл типовой цикл, отгрузил и всё. Это так называемые сырьевые товары, «кругляки», биржевые позиции. Большой рынок, нестабильные цены. Зато огроменный эффект масштаба: и в семенах, и в технике, и в специалисте. Если же хозяйство начинает заниматься переработкой, заходит в нишевые товары, в магазины, рестораны, готовую продукцию, то... Вот тут начинается совсем другая история. Это уже брендовые товары, где нужно пояснить, почему потребитель должен купить у вас и по такой цене. Тут уже нужны и отдел пиара, и маркетинга, и продаж. Нужен клиентский сервис, работ отдела продаж, работа с ключевыми площадками, удержание клиентов, создание ценности бренда и др. Вся эта «армия» специалистов была не нужна в сырьевых товарах. А тут она нужна. Там были суровые фермеры, мужики на технике и складе, водители. А тут появляются какие-то девочки-припевочки, какие-то мальчики в очках и костюмчиках со своими социальными сетями, фоточками, видео, личными брендами, рекламными бюджетами, crm-система, система скидок и др. И вот крепкий кулак из «сырьевого» хозяйства либо снимает погоны и гордыню, начинает учиться, адаптироваться к рынку, привлекать сильных сотрудников в новые направления, либо же причитать, что нет покупателей, что дорого, не выгодно и др. Трансформация продуктовой линейки предприятия требует трансформации лидера и команды. На старом наследии производственной команды сбыт и продажи в современном мире не построишь. На самом деле в деревне перестройка с системы приоритета производства (главное произвести, а с прилавка всё сметут) на систему приоритета сбыта (сначала пойми, что нужно рынку, а потом уже влезаем в огромные производственные вложения). Органика – очень узкая ниже. Ещё уже, наверное, только пермакультура. Тут нужны титаническая выдержка и терпение, чтобы отладить все процессы в производственной части и выстроить каналы продвижения в потребительской части. Умножим сложность этого на инертность и консерватизм сельской среды. Тут, в отличие от сырьевых товаров, эффект масштаба почти нулевой. Крайне мало специалистов, нужна другая агрономия, а часто и техника, другое хранение и переработка, нет семян, потребителей не понимает. Из сотен сообщений на авито почти каждый второй спрашивает, что такое органика. А один производитель качественного урбеча мне прямо сказал, что "органик на самом деле никому не нужна". В первые годы работы будет больно продавать органическую продукцию по цене обычной (конвенциональной). На эти убытки надо смотреть, как на обучение и инвестиции в будущее. Это лучше, чем закопать урожай (а это не редкость в органике). Каждый клиент – это лучший профессор. Он помогает отточить клиентский сервис, упаковку, логистику, продуктовую линейку, каналы коммуникации и др. Пока будут стабильный продукт, высокая скорость отправки, опытные сотрудники – пройдут годы. Глядишь постепенно будет появляться и органическая маржа как премия за качество и пользу. На фото штирийская тыквенная семечка. Её готовы закупать по 850 рублей за кг органик. Сильным новым игроком в агро на бирже может быть "Степь" от $AFKS