Хэштег #наставничество | Тинькофф Инвестиции Пульс

В SecondStepPro закончились места. Первый совет, который я услышал: запиши курс и масштабируйся. Я думал об этом. Отказался. Результат у моих клиентов появляется, когда они делают. А делают они в том числе потому, что через неделю стоит встреча и живой человек спросит: сделал или нет. Без этого внешнего триггера дисциплина быстро заканчивается (у меня тоже). Запись такого давления не создает. Ее можно посмотреть. Можно даже досмотреть. Вокруг вижу один и тот же сценарий: эксперт упирается в потолок личного времени и упаковывает знания в курс. Образовательные услуги, психология, массаж - ниша почти не важна. Но курс меняет бизнес. На услугу клиент приходит с задачей и платит за решение. Курс чаще продается аудитории. Значит, кроме экспертизы появляется еще одна работа: эту аудиторию регулярно собирать, греть и снова продавать ей следующий продукт. Знаю человека, который несколько лет запускал потоки каждый квартал. Потом теплая база закончилась, флагман перестал продаваться. Появились новые курсы, дальше еще новые, уже за пределами исходной экспертизы. Не порок. Математика модели. В Mio Expert мы уперлись в тот же потолок и пошли другим путем: партнер держит методику и обучает специалистов под нее. Три сессии по два часа перед стартом, потом супервизия раз в квартал. Цена понятная - каждый новый специалист съедает время партнера. Зато за три года доля личных сессий партнера в выручке упала с 45% до 14%, а доля компании после выплат специалистам выросла с 14% до 34%. При этом клиент по-прежнему покупает услугу и результат, а не место на очередном запуске. В SecondStepPro я пока выбираю тот же принцип. Курс возможен как вход в индивидуальное ведение. Ступень для того же клиента. Заменять им работу один на один пока не вижу смысла. Поэтому перед записью курса я бы посчитал две вещи: откуда придут клиенты на следующий набор, когда знакомая аудитория закончится, и за счет чего клиент дойдет до результата, когда рядом уже не будет тебя. Если ответ на первое - «начну вести блог», в финансовую модель курса стоит добавить еще одну профессию.

Первый найм без найма Мы с партнером долго не решались отдать клиента другому специалисту. Не потому что не было кому. А потому что казалось: зачем ему с нами делиться? Возьмет деньги, скажет «все сам» — и привет. В итоге договорились. Отдали одного клиента за процент. Без договора, без схемы приема оплат, без оформления. Просто на словах. Сработало. Клиент остался, деньги пришли, специалист не пропал. Потом оформили документы. Этот человек до сих пор в команде. Это был первый реальный шаг к найму. Не вакансия, не трудовой договор, не онбординг. Один клиент, один специалист, одна задача. Мы договорились на долю, которая покрывает наши расходы на привлечение и оставляет небольшой плюс. Для меня нижняя граница — символический плюс. В нашем случае это около 500 рублей с клиента. Не про прибыль. Про то, что экономика хотя бы не отрицательная и модель в принципе может жить. Простой критерий: если после этого у тебя остались деньги и ты не делал работу сам — модель в принципе работает. Только после этого появляется смысл строить систему. Первый эксперимент почти всегда «грязный»: риск потерять клиента, риск потерять деньги, риск испортить репутацию. Пока это разовый тест — можно идти без инфраструктуры. Как только появляется регулярность — без договоров и процессов дальше нельзя. С этим чаще всего и приходят ко мне в SecondStepPro — когда клиенты уже есть, а понятной модели масштабирования нет. Гипотезу нужно проверять на минимуме. Инфраструктуру строить только под то, что уже дало результат. Сначала тест. Потом оформление. Потом масштаб.

10000 часов На кулинарном курсе у меня не получались яйца. Не красиво. Не так, как хотелось. Каждый раз — чуть мимо. Бросить из-за этого курс - звучит глупо. Но в работе я долго действовал ровно так же. Не получается в этой компании — найду другую. Там, наверное, будет лучше. Логика казалась разумной: зачем биться об стену, если можно зайти в другую дверь. В какой-то момент я понял, что хожу по кругу. Не расту — перемещаюсь. Менялись места, декорации, задачи. Мой способ реагировать на сложности не менялся. Тогда я впервые осознанно остался. И начал искать не более удобную среду, а разбираться, что именно во мне ломается на повторяющихся участках. Это был тяжелый путь. Много неприятных наблюдений о себе. И это оказалось продуктивнее любой смены места. Есть популярная идея про 10 000 часов. Ее обычно пересказывают как историю про мастерство, которое покупается временем и повторением. Для меня здесь важна не цифра. Важна мысль: результат покупается практикой. Но практика работает только если ты остаешься в игре достаточно долго. В наставничестве я часто вижу один и тот же сценарий. Человек пробует один раз. Не выходит. И дальше появляется вывод: это не мое, рынок не тот, формат не работает, люди не покупают. Хотя это была просто первая попытка "сделать яйца". Что-то не так с температурой, или со временем, или с маслом. Меняешь один параметр — пробуешь снова. Остановиться после первой попытки — это не осторожность. Это выход из игры до того, как начался счет. С яйцами, кстати, тоже работаем.

Сначала клиенты. Потом все остальное. Когда специалист решает строить бизнес, он начинает с правильных вещей: регистрации ИП, сайт, CRM, помощники. Логика понятная: хочется сразу сделать все "как у нормального бизнеса". Но у этой логики есть проблема. Строится инфраструктура под поток которого еще нет. В Mio Expert мы начали с другого. И этой же позиции я придерживаюсь со своими клиентами в SecondStepPro. Сначала — поток клиентов к себе лично. На моем опыте хорошо работают выступления в экспертных сообществах, оффлайн площадки, партнерства со смежными специалистами, сарафан. Никакого Profi.ru, YouDo или аналогов — там холодный клиент, демпинг по цене и комиссия площадки. Ценность эксперта обесценивается быстро. Граница простая: 80% слотов заполнены регулярно. У нас в какой-то момент появился небольшой лист ожидания. Только когда этот поток есть — появляется смысл в остальном. Сайт нужен не для привлечения клиентов на старте. Он нужен когда надо систематизировать оплаты, прекратить выставлять счета вручную и дать клиенту место где можно посмотреть кейсы и образование, отзывы. Небольшой поток из поисковиков — скорее бонус, чем основа. Параллельно проверяем экономику на бумаге. Сначала считаем идеальный сценарий: все слоты заняты и оплачены. Потом делаем дисконт 20–30% на отмены, болезни, незаполненные окна. Большинство считают первый раз при 100% загрузке и получают цифру которой в жизни никогда не будет. Здесь же проверяем модель на прочность. У одного из подопечных модель выглядела рабочей — небольшая маржа, но плюс. Когда добавили НДС, убрали патент и посмотрели на масштаб — получились убытки. Порог НДС сейчас 20 млн, к 2028 году снизится до 10 млн. Растущий бизнес в этот порог попадет раньше чем кажется. Лучше увидеть это на бумаге. ИП, договоры, бухгалтерия, команда — все это появляется по необходимости, не по плану. Масштабирование имеет смысл только когда поток стабилен и модель проверена. Многое можно делать параллельно. Но одно — точно нет: нельзя строить систему под клиентов которых еще нет.

Найм сотрудников - это финальный шаг. Не первый. Когда предприниматель в услугах говорит "хочу выйти из операционки" - почти всегда следующая фраза это "надо нанять людей, что бы они работали вместо меня". Я работаю с такими запросами в SecondStepPro. И вижу одну и ту же картину: человек делает все сам, системы нет, клиенты есть, но все держится на нем лично. Он устал. И убежден что решение проблемы - это нанять людей. Но найм сотрудников - это финальный шаг. Не первый. На своем пути в Mio Expert я получал стандартные советы: делегируй рутину (под ней читалось - операционку), найми ассистента, занимайся стратегией. Я сделал наоборот. Партнер взял на себя экспертизу: методику, работа со специалистами, подготовку экспертных материалов. Я взял все остальное. Задача номер один - обеспечить поток клиентов: выступления на оффлайн площадках, соцсети, коллаборации со смежными специалистами. Первого специалиста подключили очень просто - передавали клиентов за процент, без оформления, без системы, просто партнерство на словах. Параллельно собиралась инфраструктура. Открыл ИП. Появился сайт. Эквайринг с приемом оплат на сайте. Бухучет в Google Таблицах. Договоры с клиентами и специалистами. И только когда эта система начала стабильно работать на текущем уровне и поток клиентов стал предсказуемым - мы начали масштабировать команду. Когда мне советовали нанять ассистента на операционку, я долго думал. Но не решился. Это невозможно передать без понимания как все устроено изнутри. Передаются задачи, не система. Человек работает, модель не копируется. Именно операционка дала мне понимание как устроен бизнес. Это мое место силы. Поэтому на сессиях я отвечаю на вопрос "Как понять что уже готов к следующему шагу? Когда пора масштабироваться?" очень просто. Посмотри на незакрытые вопросы. Ты понимаешь откуда приходят клиенты? Ты понимаешь свою экономику после всех расходов? Ты можешь объяснить, почему клиенты выбирают тебя? Если на эти вопросы нет ответа - масштаб их не закроет. Он их усилит. Найм сотрудников в этот момент - это не рост. Это ускоренное движение в непонятном направлении.

Где заканчивается моя экспертиза Я давно для себя решил: делиться знаниями - это не благотворительность. Это обмен. Отдаешь - получаешь обратно. И заодно проверяешь свою систему мышления. Если ты не можешь объяснить - значит, не структурировал. Вчера проверил это в новом формате. Впервые вышел за пределы найма и пошел наставником в бизнес-сообществе Терра. До этого я делился знаниями только внутри корпораций. Там один масштаб, одна логика, понятная среда. Здесь - три часа, двенадцать разборов подряд. Контекст менялся каждые пятнадцать минут: услуги, ИТ, производство. Другая нагрузка - не глубже, но шире. И без права "прогреться" в знакомой отрасли. Либо ты видишь решение, либо молчишь. Понял про себя одну вещь. Четче, чем раньше. Я силен в сервисном бизнесе. Потому что сам его строю. Знаю, где ломаются процессы, где предприниматель тащит все на себе, где деньги есть, а управляемости нет. Корпоративное ИТ понимаю как систему: роли, бюджетные циклы, архитектуру. Но малый ИТ-бизнес - другой зверь. Другие масштабы, другая математика. Мой опыт туда не переносится напрямую. Про производство, продажи, личный бренд - честно сказал "не ко мне" и направил к коллегам. Граница экспертизы - это не слабость. Это ответственность за результат. Вторая граница еще жестче. Делиться знаниями не равно делать работу за человека. В найме я на этом обжегся: думал что помогаю, а по факту вез впереди телеги. Человек не рос. Результат был мой, не его. Теперь диагностирую на входе один маркер: если от меня ждут действия вместо мышления - я останавливаюсь. Наставничество - это не "сделать правильно". Это научить человека делать правильно самому. Впереди три месяца работы с небольшой группой. Для меня это первый опыт работы с группой. Хочу проверить - правда ли могу что-то дать и масштабируется ли это за пределы индивидуальной работы.

Отправляю на финальное интервью отличных кандидатов. На старте стажировки – глаза горят, интерес есть. Но через месяц – хлоп, и пустое кресло. Руководитель разводит руками: ◾️Почему кандидаты не идут на вакансию? Условия рыночные, на собеседовании – полное взаимопонимание… ◾️Мы же и зарплату подняли! Что им еще нужно? Первые претензии, конечно, полетят в рекрутера: – Где кандидаты? – Вы приводите не тех! Но давайте честно разделять ответственность - об этом кстати писала в посте про гарантийные обязательства. Если ошибка рекрутера – это видно сразу. Кандидат в первые две недели показывает, что не тянет задачу или не вписывается в ценности компании. В остальных случаях вопрос шире: ◾️Как новичка встретили в команде? ◾️Кто его ввел в работу и сопровождал? ◾️Есть ли система наставничества в компании? И иногда проблема не только в адаптации, а в самих процессах внутри: ◾️Руководитель не до конца понимает, какой результат ждет от сотрудника ◾️Не сформулированы ЦКП и бизнес-задача должности ◾️Нет четких планов и понятных метрик, по которым можно отследить результат Ключевой момент: кандидат выбирает не только зарплату и задачи, он выбирает среду. Если внутри хаос, даже сильный специалист долго не задержится. Что делать руководителю? 1. Настроить адаптацию и наставничество 2. Проверить, как команда принимает новичков 3. Определить и зафиксировать результат, который должен приносить сотрудник 4. Зафиксировать недельные планы и метрики, чтобы и руководитель, и сотрудник понимали: двигаемся в нужную сторону Каждый раз погружаясь в подбор в компаниях, понимаю, что просто подбор не всегда может решить задачу собственника и нужно копать глубже. Поэтому хочу заниматься не просто рекрутингом, иду на обучение на HR архитектора, чтобы строить команды и процессы, а не терять хороших кандидатов из-за отсутствия системы и плохо выстроенных процессов внутри.

Китайская мудрость: ищи учителя Восточная культура ценит мудрость и знания, передаваемые от поколения к поколению. Когда-то это ценилось и в Европе… Важна сама идея поиска учителя, не просто “источника знаний”, а настоящего наставника на всю жизнь, “...от сердца к сердцу, от состояния Учителя к состоянию Ученика”. Этот подход к обучению и воспитанию формирует уникальную философию, в которой учитель играет важнейшую роль в жизни ученика. Мы много говорили о наставничестве. В мире финансов трудно найти такого человека, чтобы “на всю жизнь”, но надо хотя бы попытаться. Учитель как источник знаний Учитель не просто передает информацию; он формирует личность ученика, помогает ему развивать критическое мышление и этические ценности. В этом контексте поиск учителя – важный шаг на пути к самосовершенствованию. Наставничество как жизненный процесс Китайская мудрость подчеркивает, что обучение – это не ограниченный во времени процесс, именно об этом я и говорю применительно к инвестированию! Учитель становится наставником на всю жизнь, поддерживает ученика и помогает преодолевать трудности. В восточной традиции Учитель не только обучает предмету, но и формирует характер ученика. Поддерживает в сложные времена и направляет на правильный путь. К сожалению, наставничество в современном онлайн мире девальвировано. Блогеры в погоне за быстрыми деньгами и продажами “выжгли” аудиторию и наставничество воспринимается как маркетинговый ход в продажах, увы, в 90% это так. Наш институт был организован именно с целью передачи опыта и “воспитания” грамотного инвестора. Если вы посмотрите на экспертов – это люди с огромным опытом, готовые быть вашими наставниками. Приходите к нам, мы всегда встретимся и хотя бы просто поговорим с вами. Давайте попробуем… На фото выше с Олегом Вячеславовичем Вьюгиным после его выступления на конференции в субботу. P. S. Вы помните, как зовут вашего первого финансового наставника? От кого вы получили первые финансовые знания? Может быть, это была книга, которая помогла вам разобраться в инвестировании? Поделитесь с нами. @ifitpro