Хэштег #операционка | Тинькофф Инвестиции Пульс

🚗 Делимобиль: чего ждать от отчёта за 2 квартал 2026 Прогноз — неоднозначный. Сильные операционные показатели сталкиваются с рекордной долговой нагрузкой и пиком платежей. 📈 Что порадует (операционка): · В 1 квартале выручка на машину выросла на 14%, загрузка — на 51%. Если тренд сохранится, выручка подрастёт даже при сокращении автопарка. · Переход на собственные техцентры (завершён в 2025) должен постепенно снижать затраты на обслуживание. 💰 Главный риск — долг и проценты: · В 2026 году предстояло погасить облигаций на 10 млрд рублей. Основную сумму (6,5 млрд) уже погасили в первом полугодии. Остаток — около 3,3 млрд рублей, но давление сохраняется. · Ключевая ставка пока высокая, проценты по кредитам съедают прибыль. В 2025 году операционной прибыли не хватало даже на их покрытие. Во 2 квартале кардинальных улучшений не жду. 🔄 Что даст надежду: · Оставшийся долг, скорее всего, будет рефинансирован по новой ставке. Если ЦБ продолжит снижать ставку, процентные расходы постепенно пойдут вниз. · Летний туризм в России бьёт рекорды — Делимобиль как бенефициар внутренних поездок может получить дополнительный спрос. 📌 Итог по отчёту: Скорее всего, Делимобиль покажет рост выручки и операционной эффективности — это порадует рынок. Но чистая прибыль останется под давлением из-за обслуживания долгов. 🧐 Мой взгляд (работаю в компании): Долг — главная боль, но основную часть срочных выплат уже закрыли. Дальше — вопрос ставки и рефинансирования. Если ЦБ продолжит снижать, Делимобилю станет легче. Я держу акции и докладываю с зарплаты. ❓ А вы смотрите в сторону Делимобиля или пока обходите стороной из-за долгов?

Я не логопед. Вот как я понимаю что работа сделана хорошо В Mio Expert я не могу оценить качество сессии содержательно. Не слышу что происходит на занятии. Не знаю правильно ли выбрана техника. Не могу сказать — это хорошая логопедия или нет. Но я вижу другое. Первое — загрузка специалиста. Сильный специалист может начать уходить тихо. Новое хобби, параллельный проект, сокращение часов. У нас сдельная оплата — это сразу видно в цифрах. Загрузка падает раньше, чем человек что-то проговаривает. Иногда хватает просто назвать это вслух. Один раз мы пересобрали нагрузку под реальную ситуацию человека — это сработало. Другой раз расстались. Второе — работа внутри методики. У нас есть рамка. Внутри нее можно двигаться, за пределами — нет. Если рамки нет, каждый начинает работать как считает правильным. Потом выясняется что специалистов нельзя подменить друг другом, а клиент зависит от конкретного человека. Проверять — зона партнера. Не моя. Я в это не лезу. Моя задача — чтобы эта проверка вообще существовала. Третье — внешний результат. Мы стараемся работать с врачом у которого клиент проходит лечение. У врача свой интерес — результат лечения. Это независимая точка. Но не истина. Был случай когда врач дал оценку по клиенту который к нам не ходил. Такие сигналы тоже приходится фильтровать. Три вещи вместе дают картину без экспертной оценки содержания: человек вовлечен, работает в методике, результат виден снаружи. Если что-то одно ломается — замечаю. Не всегда сразу. Но замечаю. Я не лезу в процесс. Это осознанное ограничение. Попытка контролировать то в чем ты не эксперт приводит к худшему результату — начинаешь мешать тем кто разбирается. Работают не проверки процесса. Работают сигналы.

Как удерживать качество когда ты не присутствуешь Меня и партнера физически нет рядом когда специалисты Mio Expert работают с клиентами. Моя основная работа — Solution-архитектор в банке, партнер ведет своих клиентов. Восьми часов на наблюдение за командой нет. Стандарт при этом держится. Мы изначально не строили систему на постоянном контроле. Не было этапа, где мы смотрим каждое занятие или ведем каждого клиента в голове. Сразу закладывали ограничение: нас там не будет. Три точки контроля, не больше. Первая - выборочная проверка результата. Смотрим программу занятий, обратную связь по клиенту, динамику. Не каждый случай, но регулярно. Это дает срез, а не иллюзию контроля. Вторая - супервизия. Партнер закрывает экспертную часть и разбирает конкретные ситуации: что сделал специалист, что пошло не так, почему. Не общие разговоры — конкретный кейс. Это место, где происходит рост качества. Третья - врач. Это, пожалуй, самое ценное. Врач видит клиента независимо от нас и дает обратную связь из другой точки. Не потому что мы его попросили — потому что ему важен результат пациента. Это наши глаза там где нас нет. С новыми специалистами все то же самое, только плотнее. Тестовый период — это не испытательный срок с планом задач. Это наблюдение: понимает ли человек к чему приводит его действие. Расстаемся когда некомфортно обеим сторонам. Обычно это взаимное ощущение — человеку нужна более сильная методологическая поддержка или ежедневный контроль, которого мы не даем. Лучше разойтись, чем тянуть. Есть вещи которые я не делаю принципиально. Не объясняю специалистам с опытом как делать их работу, только обучение нашей авторской методике. Не слежу за процессом — только за результатом. Не держу в голове каждого клиента каждого специалиста. Это работает только при одном условии — у специалиста закрыт базовый уровень тревоги за деньги. Человек, который думает о следующей выплате, не держит в голове качество. У него другой фокус. Поэтому мы платим выше рынка. И ставка растет вместе с уровнем специалиста. Это не про щедрость. Это про цену системы. Маленькая мотивированная команда делает больше, чем большая, которой все равно. Но за эту «маленькую команду» приходится платить заранее.

Первый найм без найма Мы с партнером долго не решались отдать клиента другому специалисту. Не потому что не было кому. А потому что казалось: зачем ему с нами делиться? Возьмет деньги, скажет «все сам» — и привет. В итоге договорились. Отдали одного клиента за процент. Без договора, без схемы приема оплат, без оформления. Просто на словах. Сработало. Клиент остался, деньги пришли, специалист не пропал. Потом оформили документы. Этот человек до сих пор в команде. Это был первый реальный шаг к найму. Не вакансия, не трудовой договор, не онбординг. Один клиент, один специалист, одна задача. Мы договорились на долю, которая покрывает наши расходы на привлечение и оставляет небольшой плюс. Для меня нижняя граница — символический плюс. В нашем случае это около 500 рублей с клиента. Не про прибыль. Про то, что экономика хотя бы не отрицательная и модель в принципе может жить. Простой критерий: если после этого у тебя остались деньги и ты не делал работу сам — модель в принципе работает. Только после этого появляется смысл строить систему. Первый эксперимент почти всегда «грязный»: риск потерять клиента, риск потерять деньги, риск испортить репутацию. Пока это разовый тест — можно идти без инфраструктуры. Как только появляется регулярность — без договоров и процессов дальше нельзя. С этим чаще всего и приходят ко мне в SecondStepPro — когда клиенты уже есть, а понятной модели масштабирования нет. Гипотезу нужно проверять на минимуме. Инфраструктуру строить только под то, что уже дало результат. Сначала тест. Потом оформление. Потом масштаб.

Сначала клиенты. Потом все остальное. Когда специалист решает строить бизнес, он начинает с правильных вещей: регистрации ИП, сайт, CRM, помощники. Логика понятная: хочется сразу сделать все "как у нормального бизнеса". Но у этой логики есть проблема. Строится инфраструктура под поток которого еще нет. В Mio Expert мы начали с другого. И этой же позиции я придерживаюсь со своими клиентами в SecondStepPro. Сначала — поток клиентов к себе лично. На моем опыте хорошо работают выступления в экспертных сообществах, оффлайн площадки, партнерства со смежными специалистами, сарафан. Никакого Profi.ru, YouDo или аналогов — там холодный клиент, демпинг по цене и комиссия площадки. Ценность эксперта обесценивается быстро. Граница простая: 80% слотов заполнены регулярно. У нас в какой-то момент появился небольшой лист ожидания. Только когда этот поток есть — появляется смысл в остальном. Сайт нужен не для привлечения клиентов на старте. Он нужен когда надо систематизировать оплаты, прекратить выставлять счета вручную и дать клиенту место где можно посмотреть кейсы и образование, отзывы. Небольшой поток из поисковиков — скорее бонус, чем основа. Параллельно проверяем экономику на бумаге. Сначала считаем идеальный сценарий: все слоты заняты и оплачены. Потом делаем дисконт 20–30% на отмены, болезни, незаполненные окна. Большинство считают первый раз при 100% загрузке и получают цифру которой в жизни никогда не будет. Здесь же проверяем модель на прочность. У одного из подопечных модель выглядела рабочей — небольшая маржа, но плюс. Когда добавили НДС, убрали патент и посмотрели на масштаб — получились убытки. Порог НДС сейчас 20 млн, к 2028 году снизится до 10 млн. Растущий бизнес в этот порог попадет раньше чем кажется. Лучше увидеть это на бумаге. ИП, договоры, бухгалтерия, команда — все это появляется по необходимости, не по плану. Масштабирование имеет смысл только когда поток стабилен и модель проверена. Многое можно делать параллельно. Но одно — точно нет: нельзя строить систему под клиентов которых еще нет.

Найм сотрудников - это финальный шаг. Не первый. Когда предприниматель в услугах говорит "хочу выйти из операционки" - почти всегда следующая фраза это "надо нанять людей, что бы они работали вместо меня". Я работаю с такими запросами в SecondStepPro. И вижу одну и ту же картину: человек делает все сам, системы нет, клиенты есть, но все держится на нем лично. Он устал. И убежден что решение проблемы - это нанять людей. Но найм сотрудников - это финальный шаг. Не первый. На своем пути в Mio Expert я получал стандартные советы: делегируй рутину (под ней читалось - операционку), найми ассистента, занимайся стратегией. Я сделал наоборот. Партнер взял на себя экспертизу: методику, работа со специалистами, подготовку экспертных материалов. Я взял все остальное. Задача номер один - обеспечить поток клиентов: выступления на оффлайн площадках, соцсети, коллаборации со смежными специалистами. Первого специалиста подключили очень просто - передавали клиентов за процент, без оформления, без системы, просто партнерство на словах. Параллельно собиралась инфраструктура. Открыл ИП. Появился сайт. Эквайринг с приемом оплат на сайте. Бухучет в Google Таблицах. Договоры с клиентами и специалистами. И только когда эта система начала стабильно работать на текущем уровне и поток клиентов стал предсказуемым - мы начали масштабировать команду. Когда мне советовали нанять ассистента на операционку, я долго думал. Но не решился. Это невозможно передать без понимания как все устроено изнутри. Передаются задачи, не система. Человек работает, модель не копируется. Именно операционка дала мне понимание как устроен бизнес. Это мое место силы. Поэтому на сессиях я отвечаю на вопрос "Как понять что уже готов к следующему шагу? Когда пора масштабироваться?" очень просто. Посмотри на незакрытые вопросы. Ты понимаешь откуда приходят клиенты? Ты понимаешь свою экономику после всех расходов? Ты можешь объяснить, почему клиенты выбирают тебя? Если на эти вопросы нет ответа - масштаб их не закроет. Он их усилит. Найм сотрудников в этот момент - это не рост. Это ускоренное движение в непонятном направлении.

Третья крупная покупка Точки в екоме: банк приобрёл 100%сервиса аналитики и автоматизации для селлеров маркетплейсов Mpstats. Две предыдущие --- EcomCom в 2023 и 24AI в 2024. Источник «Ведомостей» оценивает сделку в 2 млрд рублей , но официально сумма не известна. На рынке уже есть похожая связка банка с аналитическим сервисом: в прошлом году Альфа-Банк стал мажоритарным акционером MarketGuru (доля 80%). Вероятно, ключевой мотив Точки --- закрепить свою вертикаль e-commerce как источник комиссий и кредитного спроса. Селлеры --- это идеальный клиент банка для предпринимателей: обороты, частые платежи, потребность в финансировании, сервисах, автоматизации, бухгалтерии. Покупая Mpstats, банк получает огромный массив данных и возможность лучше удерживать селлеров в банковской экосистеме ежедневной операционной ценностью, а не тарифами. «Точка» покупает продукт и воронку: сервис оставляют открытым для клиентов других банков. После закрытия сделки Mpstats войдёт в периметр банка, но сохранит бренд, команду и основателя. Ценность такой конфигурации --- дополнительный канал мягкого привлечения новых клиентов: селлер начинает пользоваться сервисом и со временем может перейти на банковские продукты «Точки». Для «Точки» это ещё и усиление переговорной позиции перед возможным поглощением «Т-Технологиями»: важно выглядеть платформой с активами, которые растут быстрее банковского рынка . Mpstats --- мощный аргумент: выручка в 2025 году более 1,8 млрд рублей, подключено больше 40 тыс. продавцов Wildberries и несколько тысяч продавцов Ozon.

⚙️ Операционные показатели ПИКа. 📌 Традиционно начнем с показателя "Объем ввода в эксплуатацию" (в млн. кв. м.), так как он показывает реальный рост/снижение темпов строительства: 2018 - 2,0 млн. кв. м. 2019 - 2,0 млн. кв. м. 2020 - 2,4 млн. кв. м. 1п 2021 - 0,8 млн. кв. м. (рост на 68,2% г/г). 👉 Для сравнения напомним объем ввода в эксплуатацию других девелоперов в 2020г: Самолет — 0,23 млн. кв. м. Эталон — 0,54 млн. кв. м. ЛСР — 0,67 млн. кв. м. Очевидно, что ПИК здесь лидер. Компания за год по этому показателю растет на столько, сколько в принципе строит за год тот или иной застройщик. 📌 Новые продажи (м2). В чем отличие от предыдущего показателя? Квартиру можно купить до и после ее сдачи: 2018 - 1,9 млн. кв. м. 2019 - 2,0 млн. кв. м. 2020 - 2,4 млн. кв. м. 1п 2021 - 1,1 млн. кв. м. (рост на 22,3% г/г). Во-первых, хотим отметить скромный рост по сравнению с 1п 2020г. Тогда продажи снизились из-за ковида, то есть должен был быть эффект низкой базы, но 22% — это точно не оно. Хотя, может быть, все так любят ПИК, что пандемийный провал на нем не сказался. Во-вторых, цифры совпадают с предыдущим показателем вплоть до 1п 2021г. Это значит, что раньше у компании был накопленный фонд непроданных квартир, а в текущем году, так как мы видим разрыв между новыми продажами и вводом в эксплуатацию аж в 0,3 млн. кв. м., фонд непроданных квартир может начать сокращаться. 📌 Новые продажи (руб.). То же самое, что и предыдущий показатель, только измеряемый не в метрах2, а в деньгах: 2018 - 245,0 млрд. руб. 2019 - 285,0 млрд. руб. 2020 - 341,0 млрд. руб. 1п 2021 - 225 млрд. руб. (рост на 59,6% г/г). 📌 Новые продажи от услуг fee-development и др. строительных услуг (м2). Решили добавить новый показатель в наш операционный анализ — Fee-development — ситуация, когда застройщик не является собственником земли, он возводит проект на чужой территории. Обратите внимание: показатель не в млн. м2, а в тыс. м2: 2018 - no data 2019 - 120 тыс. кв. м. 2020 - 270 тыс. кв. м. 1п 2021 - 198 тыс. кв. м. Интересное направление, поскольку позволяет уйти от заморочек с приобретением земли. 📌 Доля ипотечных сделок от общего объема сделок: 2018 - 65%; 2019 - 66%; 2020 - 76%; 1п 2021 - 79%; Во-первых, сюда входят все сделки, а значит и продажа парковок, которые покупаются в ипотеку реже. Получается, реальный уровень ипотеки для покупки квартир выше. Во-вторых, мы наблюдаем рекордный уровень закредитованности. Представляется, что здесь уже вина не только льготной ипотеки, но и в принципе уменьшения количества сбережений. До сих пор непонятного нам показателя "Новые контракты" у ПИКа в операционных отчетах нет, поэтому и мы его использовать не будем. Далее рассмотрим финансы компании. 💡

💡 Начнем с положения компании на рынке. Почти всю свою деятельность Самолет ведет в Московском регионе, но все же лучше посмотрим на статистику по всей России. Далее ТОП-5 крупнейших застройщиков по вводу жилья в эксплуатацию в 2017-2020 годах (млн. кв. м.): 7,3 — ПИК 2,9 — ЛСР 2,6 — Set Group 1,5 — ФСК 1,5 — Самолет У Эталона, кстати, 1,4. Эта цифра почти у всех застройщиков, находящихся с 5 по 10 место в топе. Если же смотреть аналогичную статистику по Московскому региону, Самолет будет на 2 месте с 1,3 млн. кв. м. Теперь посмотрим динамику самой компании по вводу в эксплуатацию (тыс. кв. м.): 2018 - 148,4; 2019 - 554,9; 2020 - 237,9; 1кв 2021 - 153,0. Видно, что показатель у Самолета цикличен: за "ударным" годом следует слабый. Так, в 2017г ввели в эксплуатацию порядка 300 тыс. м2, а в 2018г был спад. То же самое случилось и в 2019-2020г. Зато уже за 1кв 2021г компания ввела 60% от всего результата за 2020г, что свидетельствует о том, что в 2021г результаты опять будут рекордными. К сожалению, показателя за 6мес 2021г не нашли. 📌 Новые продажи (тыс. м2) — показатель связан с предыдущим, поскольку не все жилье покупают сразу после его ввода в эксплуатацию. Правда, нужно помнить, что квартиру также можно купить еще до ее сдачи. 2018 - 448,0; 2019 - 475,0; 2020 - 489,4; 1п 2021 - 293,6 (+29% г/г). Довольно стабильный показатель. После сильного роста (+26% в 2018г к 2017г) результаты росли плавно. Сейчас вновь наблюдается ускорение на фоне активного ввода нового жилья. Причем, если в 1кв 2021г продажи были на уровне 1кв 2020г, то во 2кв 2021г они показали рост +66% г/г (из-за чего и произошел такой рост за полугодие). Видимо, подействовали разговоры о сворачивании льготной ипотеки. В этой связи будут важны показатели за 3кв 2021г: при сохранении темпов Самолет побьет очередные рекорды. Однако даже при замедлении новых продаж компания уже реализовала почти 2/3 объема 2020г. 📌 Новые продажи (млрд. руб.): 2018 - 44; 2019 - 46; 2020 - 60; 1п 2021 - 45 (+78% г/г). Здесь все понятно: опять рекордные цены. 2 квартал тоже оказался сильнее 1-ого: +133% г/г, в то время как в 1кв 2021г +78%. К слову сказать, цены растут как на дрожжах во всех географических сегментах деятельности компании. Далее покажем динамику цен с 1кв 2018г по 4кв 2020г в среднем по отрасли (тыс. руб. на м2): Москва — со 144,0 до 192,0 (+33,3%); Новая Москва — со 100,2 до 149,0 (+48,7%); Московская область — с 81,6 до 106,0 (+29,9%). Видно, что активнее всего растут цены в Новой Москве. Здесь много причин, среди которых дисконт к московским ценам, улучшение логистики района за счет строительства новых веток метро, физическое уменьшение предложения недвижимости в Москве, более хорошая экология. Из 35 проектов (общее количество) Самолета в Новой Москве 5 находятся на стадии строительства и еще 6 на стадии проектирования. 📌 Средняя цена квадратного метра у Самолета (тыс. руб./м2): 2018 - 84,7; 2019 - 98,0; 2020 - 123,0; 1п 2021 - 153,3 (+38% г/г). Та же песня: очень быстрый рост цен в рамках истерии вокруг льготной ипотеки. Ждем результаты за 3кв 2021г. 📌 Портфель проектов или земельный банк. Согласно оценке Cushman & Wakefield, по состоянию на 31 декабря 2020 года у Самолета крупнейший портфель проектов в отрасли. Сейчас он составляет около 20,6 млн. кв. м. (непроданная площадь). Ни один из проектов не занимает более 20% в портфеле по объему площади или выручки. У ПИКа — лидера отрасли — земельный банк (по оценке Cushman & Wakefield) на 31 декабря 2020г составил около 16,5 млн кв м. Таким образом, по данному показателю Самолёт выходит в лидеры отрасли. Крупнейший земельный банк позволит и дальше наращивать объемы строительства. Это не считая того, что к 2024 Самолёт хочет увеличить земельный банк ещё на 5 млн. кв. м.